您的位置：首頁 >觀察 > 正文

營銷管理人員如何做出正確的「決策」？| 大咖說

來源：新營銷時間：2023-03-22 14:00:29

(相關資料圖)

對于營銷管理人員來說，他的主要職責之一就是要做出決策，每天他可能都要面臨很多的決策工作，面對下屬的匯報，或者作為項目的負責人，項目該往什么方向走，需要花費多少資源，如何整合資源，他都需要通過決策來完成工作。所以營銷管理者的決策質量直接決定著項目的成功與否以及團隊的發展，從我自身經驗來講，有時候我并不覺得自己每天在做很多決策，事實上很多決策是潛移默化發生的，但在管理者眼里看來這只是例行公事而已。決策：世界管理大師彼得?德魯克說決策分“戰略”決策和“戰術”決策。顯而易見，前者涉及到經營，更高層次的決策，更長的周期，可能在2-5年，甚至10年后才能驗證決策的正確與否，而后者則更像是解決工作中的實際問題，找到正確的答案。真正重要的決策都是戰略性決策。“決策”這個詞其實聽抽象的，思考這個問題，你今天都做了什么決策？哪些決策是戰略決策？哪些是戰術決策？你可能頭腦中一片空白，然后努力去想我到底做了哪些決策，在大腦中努力搜尋，還是想不到，感覺自己就是每天在例行公事，完成工作而已啊。所以幫助改善決策能力，我有幾點建議：

建立起自己需要做

以及在做決策的意識誠然，決策很多時候管理者靠直覺，憑經驗，那么從現在開始，首先建立起自己需要做決策，每天都在做決策的意識。建立意識的目的是在決策前先找出問題的癥結所在，避免草草下結論，當你建立起做決策的意識，意識到決策可能會影響項目的方向，進程甚至影響到團隊成員的前途時，那么充分審慎的前期分析工作是十分有必要的。比如，每年年底營銷管理人員都要制定第二年的營銷計劃，分配預算，這就是一個典型的戰略決策，涉及到目標，實現方法，所需資源，團隊成員如何分工等，在完成計劃前首先最需要的就是找到問題，過去的一年做得怎么樣，哪些地方出了問題可以改進，今年首要解決的問題是什么？然后再是去分析市場環境，微觀和宏觀環境，資源充沛等情況做出相應的決策。很顯然，這個決策就會影響到下一年營銷資源包括人力，資金，項目類型等的具體分配。又比如一個簡單的例子，留資表單如何設置，需要包含哪些參數和選項？這是很多營銷管理者都會面對的問題，這就是一個戰術決策問題，有些營銷管理者會認為已經約定俗成的定義，就不必做任何決策了吧，但其實不然，收集客戶什么信息直接決定著數據的質量和數字營銷數據分析工作的意義，填的復雜了可能會面臨用戶流失，簡單了可能又無法獲取足夠多的信息，建立起用戶畫像，其實是兩難，在做此類決策的時候因為切中數字營銷的關鍵要害，所以首先需建立起審慎決策的意識。決策前充分收集信息具體問題具體分析一旦找到問題，那么接下來就是從各方收集信息，分析問題，分析可從以下幾方面進行：

我做這個決策，有沒有任何無法承擔的風險？

再拿上述留資表單做舉例，假設我的決策是讓這個表單很復雜，需要用戶輸入很多信息，以獲得足夠高質量的數據，那么假如用戶流失嚴重，會不會對KPI造成無法預估的影響？

評估經濟效益

獲得高質量的數據后，這些數據怎么用？豐富完善的用戶畫像如何可以幫助我精準觸達用戶，并獲得可量化的收益？比如CPC（cost per click）降低？經濟效益是發生在未來的事情，反映的是預期能夠達到什么結果，但需要在事前進行充分評估。

確定行動方案時考慮有沒有資源限制

如果一旦決定去做這個改變，需要增加網站的留資表單的參數和選項，假設網站收集表單工具是Marketo，那么Marketo后端有沒有和其它工具集成？比如Sales force，假如你在跨國公司工作，那么情況會更加復雜，國內的Sales force通常和總部的Salesforce進行了集成，所以一旦修改，可能涉及到很多人員的協同，和參與，需要經過層層審批。我就遇到過這樣的事情，因為國內對MQL（marketing qualified leads）定義的改變，需要修改表單，增加Campaign Source這個參數，也就是留資表單需要增加活動來源，雖然這不是留資客戶的自主行為，但是營銷人員需要在Sales force系統中增加這個信息。在操作層面，中間涉及到很多和全球團隊的反復溝通，以至一個看似簡單的動作長達幾個月都沒有完成，耗費了大量溝通成本，這是組織架構設置帶來的限制。考慮到這些實際問題，那么營銷人員是否要改變決策呢？

善于利用新工具

幫助做決策隨著數字化經濟的飛速發展，人工智能等新技術的出現和在營銷領域的應用讓決策結果有了提升的可能性，主要體現在決策效率和決策質量上。比如以人工智能技術驅動的銷售工具可以幫助分析營銷人員和客戶的對話，通過事先設定好的影響成交的可能性因素進行場景設置，比如在和營銷人員的對話中客戶有沒有出現詢問報價的意向，對于項目交付周期是否滿意，對產品的意向度高不高等都可以借助工具進行客觀分析，輔助做出如何做出進一步營銷策略和行動的計劃。這關乎到決策效率和質量兩方面。又如，一些AI銷售工具可以對客服人員（BDR business development representative）日常詢問客戶，和客戶溝通的話術進行分析，哪些客服人員表現較好，哪些有待改進，什么地方需要改進，有沒有很好地解決客戶問題，以此輔助做出對人員結構進行優化，以及制定人員發展培訓計劃的策略，這關乎到決策質量。當然工具只是工具，所以只能起到輔助決策的作用，具體營銷管理者需要加上自己的觀察，分析和判斷，才能做出最終的決策，但工具無疑可以幫助提升決策的效率，增加正確決策的可能性和穩定性。無論技術如何演進，如何善用工具，思考問題都是管理者必須要去做的事情，技術無法取代思考和決策者的判斷。總結一下關于營銷管理者如何做出正確決策的要點：

1、建立起自己需要做以及正在做決策的意識。從現在開始，每天復盤回顧的時候嘗試把自己每天做的決策都寫下來，無論是戰略決策還是戰術決策，想到多少都寫下來，然后回顧自己是如何做決策的。

2、決策前充分收集信息，具體問題具體分析，分析時考慮三個核心要素。 3、擁抱和善用以人工智能技術為代表的新興數字化工具，輔助做決策。技術會在提升決策質量和決策效率兩方面有所助益。品牌| || | | | | | | | ||| | | | 專訪|| | || | | | | | 賽道觀察｜｜| || || ｜| | | 營銷平臺| | | | | | | | | | -END-

關鍵詞